Jaume Llopis, profesor del IESE Business School
En épocas de crisis, todo el mundo tiene que salir a vender. El equipo comercial es la máquina de tren que arrastra todos los demás departamentos de las empresas. Si la máquina no corre y corre, las compras, la producción, el transporte, la administración, las finanzas y la creación de empleo se paralizan. Y a este equipo comercial debe sumarse el resto de la organización, desde el presidente al nivel más bajo de los empleados.
Si vender es fundamental en cualquier tipo de organización, en España es mucho más importante en el sector inmobiliario, por la importancia que ha tenido en los pasados años de esplendor económico y por el lastre que hoy significa para las propias inmobiliarias y para las entidades financieras. Mientras no se liquide el millón, aproximadamente, de pisos que dicen que hay en stock no arrancará de nuevo la construcción y, con ella, las ventas de electrodomésticos, muebles, textiles, etc. y, consecuentemente, la inversión y la creación de empleo. Y, en mi opinión, ahí tenemos el gran problema. Las empresas promotoras inmobiliarias, en general, tienen pocas capacidades para la venta en tiempos de crisis, ya que hasta hace un par de años no vendían; les compraban, que es muy diferente. No suele haber buenos profesionales con experiencia en ventas y, como mucho, las empresas que tienen casetas de promoción en las obras, cuentan con una simpática señorita que lo único que suele hacer es explicar las características del producto. Y mucho menos he visto a los presidentes y altos directivos de constructoras y promotoras con los zapatos llenos de polvo pateando las obras, velando por la calidad del producto, los plazos de entrega y apoyando a los equipos comerciales. Han frecuentado y frecuentan más los yates de los puertos deportivos, las comidas en restaurantes de lujo y muchos, incluso, los juzgados.
En cuanto a bancos y cajas, que hoy son los que acumulan cantidades importantísimas de pisos, apartamentos y residencias, se encuentran que no tienen ninguna experiencia de venta de activos inmobiliarios. Las inmobiliarias y las entidades financieras precisan con urgencia de profesionales comerciales competentes, muchos de ellos provenientes de otros sectores mucho más maduros y competitivos, dándoles la formación necesaria y los incentivos adecuados. Estas empresas necesitan planes de marketing completos, ya que no basta únicamente con bajar los precios.
Y por parte de todas las administraciones del Estado, incentivos para que se agilice la venta de pisos, tanto con planes de ayuda, como apretando a la banca para que abra mucho más el grifo del crédito.
Y el resto de sectores industriales y de servicios deben también poner a todas las personas de la empresa al servicio del cliente, a conseguir clientes nuevos y a fidelizar los antiguos .
Las ventas de hoy son la producción y la inversión de mañana y los puestos de trabajo de pasado mañana. Es mucho más importante y eficaz esto que subir el IVA o gravar el ahorro.
En épocas de crisis, todo el mundo tiene que salir a vender. El equipo comercial es la máquina de tren que arrastra todos los demás departamentos de las empresas. Si la máquina no corre y corre, las compras, la producción, el transporte, la administración, las finanzas y la creación de empleo se paralizan. Y a este equipo comercial debe sumarse el resto de la organización, desde el presidente al nivel más bajo de los empleados.
Si vender es fundamental en cualquier tipo de organización, en España es mucho más importante en el sector inmobiliario, por la importancia que ha tenido en los pasados años de esplendor económico y por el lastre que hoy significa para las propias inmobiliarias y para las entidades financieras. Mientras no se liquide el millón, aproximadamente, de pisos que dicen que hay en stock no arrancará de nuevo la construcción y, con ella, las ventas de electrodomésticos, muebles, textiles, etc. y, consecuentemente, la inversión y la creación de empleo. Y, en mi opinión, ahí tenemos el gran problema. Las empresas promotoras inmobiliarias, en general, tienen pocas capacidades para la venta en tiempos de crisis, ya que hasta hace un par de años no vendían; les compraban, que es muy diferente. No suele haber buenos profesionales con experiencia en ventas y, como mucho, las empresas que tienen casetas de promoción en las obras, cuentan con una simpática señorita que lo único que suele hacer es explicar las características del producto. Y mucho menos he visto a los presidentes y altos directivos de constructoras y promotoras con los zapatos llenos de polvo pateando las obras, velando por la calidad del producto, los plazos de entrega y apoyando a los equipos comerciales. Han frecuentado y frecuentan más los yates de los puertos deportivos, las comidas en restaurantes de lujo y muchos, incluso, los juzgados.
En cuanto a bancos y cajas, que hoy son los que acumulan cantidades importantísimas de pisos, apartamentos y residencias, se encuentran que no tienen ninguna experiencia de venta de activos inmobiliarios. Las inmobiliarias y las entidades financieras precisan con urgencia de profesionales comerciales competentes, muchos de ellos provenientes de otros sectores mucho más maduros y competitivos, dándoles la formación necesaria y los incentivos adecuados. Estas empresas necesitan planes de marketing completos, ya que no basta únicamente con bajar los precios.
Y por parte de todas las administraciones del Estado, incentivos para que se agilice la venta de pisos, tanto con planes de ayuda, como apretando a la banca para que abra mucho más el grifo del crédito.
Y el resto de sectores industriales y de servicios deben también poner a todas las personas de la empresa al servicio del cliente, a conseguir clientes nuevos y a fidelizar los antiguos .
Las ventas de hoy son la producción y la inversión de mañana y los puestos de trabajo de pasado mañana. Es mucho más importante y eficaz esto que subir el IVA o gravar el ahorro.
Fuente: Eleconomista.es
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